经贸洽谈的报价原则、起点和策略

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　　第四，当听到对手不合理报价时，不应立即干扰对手报价，更不要全面回绝，而应采取明智的处置方法．因为你干扰对手报价，无疑会迫使对手在报价的中途突然停顿．这样做，至少你将听不到对手报价的后面部分．许多人在报价时通常先提出价格，而把让步条件或优待条件留到最后再说．因此，你的干扰可能使对手省略让步条件或优待条件．此外，作为普通的社交原则，干扰对方讲话是一种令人不愉快的行为，足以妨碍和谐的洽谈气氛．正确的态度是听完对手的报价之后，最好能马上复述对手报价的主要内容，以确认自己已经真正了解了对手的报价，再要求对手解释何以其报价如此之高，然后向对手说明可以再考虑，并建议洽谈暂停止，待考虑后继续进行．
　　第五，在报价的关键时刻，不应硬性规定谁先报价，而应根据不同情况灵活处理．特别要注意以下几种情况：一是在预期洽谈将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，争取在洽谈一开始就占据主动．在合作气氛较浓的洽谈场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异，因为洽谈双方都致力于寻求让彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，整个洽谈进程也会大大加快，在较短的时间内能顺利地拍板成交．二是就一般习惯而言，发起洽谈的人应积极主动，带头报价，不可精神紧张，惊慌失措，张口结舌，无言以对，让人牵着鼻子走．三是对手若是“行家”，自己也是“里手”，则谁先报价都可以；但若对手是“行家”，而自己却是外行，则让对手先报价对己较为有利．四是对手是外行，则不论自己是不是“行家”，先报价较为有利．因为，先报价可对对手产生影响或压力，引导经贸洽谈按我方要求的价格顺利发展，最终达成协议，取得圆满结果．

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