医药保健营销战术宝典之三－－软终端沟通与促进

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　　３、 员工与管理人员共同营造宽松氛围．

　　软终端是内联外交的艺术科学，业务员能否和经销商的管理人员友好，融恰的相处至关重要．如终端的业务经理对加快产品周转，多渠道推销产品都有不可忽视的作用．财务主管决定什么时间打款等等．但有时商家有一种高高在上的感觉，员工则必须学会各种沟通．

　　①经销商对公司产品销售不看重

　　每个经销点经营成千上万种产品，对其中产品的认识和了解程度直接影响销量．业务员在访谈过程中见缝插针，适时的介绍产品和我们的宣传力度，营销方法及个人可得酬谢，不断刺激他们的听觉逐渐就会引起他们的重视．从各个方面给予方便．

　　②对产品存有一定偏见

　　人上一百，形形色色．每人的喜好和思维方式都不一样，有的经理对产品有好感，积极推荐，但有的对产品存有偏见，在销售过程中产生抵触．这就成为实现销售的一大障碍，如何克服呢？一就是从情感上去打动他，二从医学上去说服他；三从营销技巧上征服他．这类客户一旦形成供销关系后，最为牢固，不易受到破坏．

　　③掌握人的心理，有目的地发放礼品

　　有了感情基础，再加上适当的物资润滑从而达到软硬终端双赢利．

　　利用生日礼品虽然是老方法但却是最好的藉口．在送礼时要因为而易，区别对待．年龄、性别这些因素在做公关时都应考虑，不然会适得其反，造成不可收拾的错误．

　　利用节日送礼也是一个好方法，这种方法如是大面积送则可大张其鼓，否则就要考虑到隐蔽性．不能造成顾此失彼的现象．

　　总之，软终端工作比硬终端更加重要，难度更大，无章可循．如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥作用，业务员在工作中仔细观察投其所好．确保工作的顺利开展．

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