分销的深度（之十五）－－“三点式”沟通技巧及案例
新品牌的卖进分销，是品牌入市的关键所在．在分销实践中，由于很多分销商及消费者，对于新品牌的接受需要一个过程，正所谓“宁愿分销热卖利薄的产品，也不分销潜力大利厚的产品”，这是目前大部分销商的真实心理．
正是由于这种“潜在”的拒绝心理，新品牌入市似乎比“成熟品牌”的分销与维持更具难度与挑战性．
正因为此，才需要我们在分销实践中，运作各种分销商运作技巧，提高分销成功的机率与分销的深度，现在向大家介绍一下在分销实践中总结出的关于“新品入市”的基本沟通技巧的一些基本资料，以供参考．
1：等你们的广告打响了之后我再进你们的产品
（1）：我并没有让您提前六个购进这种产品，我们将在四周后开始这种产品的广告，而您将在十天后得到这种产品．这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架或陈列
（2）：总是有许多新品牌的产品在做广告，但是只有少数产品才能成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查表明，这种产品将在短期内成为您销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先您的同行，那就是你先进十箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区内的销售主导地位．
2：现在我不想进，等有人来问我的时候我再进
（1）：这种做法的后果是不仅会使您在有人购买这种产品的时候失去一个销售机会，而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里去卖这种产品．请您用心回顾一下，我们推出新品牌记录，当我们推出一品牌与二品牌时，也并没有人事先提出要这种产品，而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润．所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功．让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品．
（2）：您在这片区内获得的成功的重要原因之一就是：您是这片区的销售领导者，消费者知道：他们在您的店里买到他们所需要的价格公道的各类产品．您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象．所以，您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XXX商店里就看到过这个产品，这对于您来说是一种无价的广告．
（3）、您知道您的消费者对新的产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买．那么，您应该为他们来购进这种产品，而不要把他们推向别的商店．
3：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等他卖的好了，我再进其他两种
（1）、我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是a%、b%、c% ，如果您只进这一种规格，您只能得到x%的生意，而你如果能够进齐这三种规格，您就会得到100%的生意．
（2）、我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比那些没有进齐全部规格的商店的销售量高出几倍．如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，你的竞争对手就会有机可乘，因为他们购齐了全部规格．
4：新产品？我们现在的产品都没地方放
首先我非常同意您对货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下你的商店，我发现您只需要一至两个产品的调整，您的货架空间就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好地利用了您的货架空间．您一定不会拒绝可以给您带来更多生意机会的品牌安排一个货架位置，让我们研究一下吧．
5：新产品！你究竟让我来进你们的哪种产品？
新产品是日化行业
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