商务谈判中的 8 个单词

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    关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有 “ 货真价实，童叟无欺 ” 的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言： NO TRICKS ，从字面看来，与中文的意义非常相近．不过 “NO TRICKS” 并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义 —— 谈判中的八种力．

　　 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别． 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词 ——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.

NO TRICKS 中的 “N” 代表需求（ need ）．对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力．

NO TRICKS 中的 “O” 代表选择（ options ）．如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择 ？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本．

T 代表时间（ time ）．是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力．

NO TRICKS 中的 “R” 代表关系（ relationship ）．如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力．但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样．在谈判过程中将会比较吃力．

I 代表投资（ investment ）．在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力．

C 代表可信性（ credibility ）．如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交．

K 代表知识（ knowledge ）．知识就是力量．如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力．反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力．

S 代表的是技能（ skill ）．这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问， 需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

总之，在商业谈判中，应该善于利用“ NO TRICKS” 中的每种力，再加上 NO TRICKS ．