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的最好办法是在最后时刻做出小小的让步．尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45

天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时

机．

　　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下．如果你接受这个价格，我

可以亲自监督安装，保证一切顺利．”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地

调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了．”此时他不会觉得自己在谈判中输给

你了，反会觉得这是公平交易．

　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一．如果你在谈判

结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了．

　　交易的最后时刻可能会改变一切．就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线．作为

一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻．

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