国际商务谈判如何应对客户压价
观点三
应防止参展价格战
展览会是出口企业最容易出现价格战的地方。因为有很多同行聚集在一起，国外采购商容易做到货比三家。
一般情况下，采购商在展会上的采购习惯都是先逛一圈，到各个参展商的展位上了解情况，比如了解产品的价格、材质等。当拿到各参展商的价格和产品参数后，他们会做个综合的对比，然后筛选出几家参展商去谈判。
采购商在谈判时，往往会利用所拿到的最低价格去向质量比较好的参展商压价。这个时候，参展商应当要有自己的报价原则，不能太轻易让利给采购商。
另外，对一些实力及产品质量都差不多的参展商来说，展会上很容易引起价格战，因为有些采购商会故意挑起参展商之间的价格战，以“坐收渔翁之利”。对于这种情况，与会人士觉得相关部门或者行业协会应当从中协调，避免价格战发生。参展企业之间也要达成一定默契，不能因为一两个客户而破坏自己的价格底线。
观点四
分析订单的真实性
对于客户压价，与会人士认为可以分为以下几种情况。
第一种是这个客户不是真的想采购，只是想拿着企业的价格去和别的供应商谈判，并将其当做谈价的筹码。这种客户不会下单。对这种客户，企业不能不理他，因为不报价给他，又怕真的有订单，所以通常的做法是报个最低价，能做就做，不能做也无所谓，不要在他身上浪费时间。
第二种是客户压价是因为当地市场的售价本身就很低。比如印度，整个印度市场上的“中国制造”价格都很低，所以采购商也一定要低价才能接受。这是客户面临大环境的压力，是没有办法的，企业要做这个市场就得低价进入。
第三是客户压价是因为其量变大了。采购量变大，价格适当调整一些也是可以理解的。
第四是客户既要低价又没有采购量。对这种客户，企业通常可采取不负责售后服务或者缩短售后服务时间的办法。比如，一般的售后服务时间为一年半，如果客户要求价格要降低两个点，那就跟客户说，降价可以，但售后服务就得取消，或者缩短为半年。如果他认为没问题，那也可以接受。
面对客户压价，与会人士认为应该先去了解和分析客户订单的真实性，以便做出更好的对策。首先是了解客户有没有兼做别的产品。以电子产品这个行业为例，如果这个客户是做西门子等国际高端品牌的，那么这种客户可能就不会做低端品牌的。其次是了解客户的实力。比如，这个客户的员工有多少?有多少个分销点?有几个办公室?技术能力如何等。如果是实力强的客户，他的订单真实性也会比较大，因为大公司相对来说会比小公司更有原则，也更有诚信。再次是了解客户是属于第几级的经销商。比如原来这个客户是做一些高端品牌的二级经销商，现在他要做企业的一级经销商，对这种客户报价可以报高一些，因为他原来那个品牌的价格肯定比现在的高。