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用心听人说话

[08-08 16:28:51]   来源:http://www.xuehuiba.com  场景讲话   阅读:8703
概要:美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验.一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他.那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去. 乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解.到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了.” “喂,你知道现在是什么时候吗?” “非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教.” “真的吗?” “肺腑之言.” “很好!你用心在听我说话吗?” “非常用心.” “可是今天下午你根本没有用心听我说话.就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应.” 乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意.乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对
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美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验.一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他.那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去.
    乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解.到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了.”
    “喂,你知道现在是什么时候吗?” 
    “非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教.” 
    “真的吗?” 
    “肺腑之言.” 
    “很好!你用心在听我说话吗?” 
    “非常用心.” 
    “可是今天下午你根本没有用心听我说话.就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应.” 
    乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意.乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,而且在听办公室内另一位推销员讲笑话. 
    这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于一个优秀儿子的称赞. 
    乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”.他只是想当然地以为“已经成交了”.

[思考] 
    “站在对方立场思考与行动”,谁都明白是金口良言,但做起来实在也难.成功的推销员恰恰做到了这一点.


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