股权分置公关中的‘三一路径‘ 博弈中的沟通

股权分置公关中的‘三一路径‘ 博弈中的沟通,标签：有效沟通技巧,沟通的技巧,http://www.xuehuiba.com

三一重工在股权分置改革中率先破冰，其与流通股股东高超的沟通技巧成为人们津津乐道的地方，而“三一模式”也将成为改革试点者的一座借鉴性路标．

正是由于之前的良好沟通，让股东大会上的三一重工董事长气定神闲，信心十足．即使是在结果出来前，很多人都已经预料到三一重工将会过渡此关．6月10日晚上8点左右，三一重工股权分置改革方案通过了股东大会现场表决和网上投票表决，成为了中国第一家进行股权分置改革成功的企业．它的划时代意义不言而喻，而对于三一重工本身而言，从此将在中国证券市场上占据重要的地位，为资本市场的重大转折性改革抹上浓重一笔．

博弈中的沟通

5月9日，三一重工正式公布股权分置改革试点方案．10送3股派8元，根据三一重工的方案，非流通股股东以向流通股股东支付1800万股公司股票和4800万元现金的代价，换取所持股份的“上市流通权”．

但这个方案并不让流通股股东满意，流通股前三大流通股股东申万巴黎基金、基金鸿阳、中信基金对每10股送3股贴8元现金的对价补偿方案存在着异议．10日，流通股前三大机构的代表立刻赶赴长沙总部，与梁稳根等非流通股股东进行协商，要求三一重工对方案作进一步修改，并提出了自己的建议方案．三一重工认为，将原来募集资金减去此次补偿和已经分红的1.2亿元，公司实际上是以8倍市盈率发行的，这在世界范围内都是合理和有竞争力的估值水平，体现了对非流通股股东的充分补偿．

由于基金的意见对三一重工改革方案能否顺利通过起着重要作用，三一重工副总经理兼董事会秘书赵想章此时表示,公司肯定会通过多种方式与流通股股东进行有效沟通，充分听取他们的意见，确保最终方案获得投资者的认可．

经过几轮沟通，双方开始清楚点对方的底牌．众多基金经理的集中到访，也开始呼应三一重工的表态．在此间的董事会上，有董事放出风声认为给流通股股东让利较多．会后，基金代表希望三一集团再做些让步，但三一集团强调试点方案已经不能改变，只能从别的角度考虑流通股股东的利益．三一重工执行总裁向文波当天也表示，三一重工没有试错机会，也从一个侧面说明了试点方案的底线．此时虽然三一重工大股东口气很硬，但已经开始缓和．作为民营企业的三一重工开始发挥其灵活应对的特点．

5月14日，三一重工突然公告将2004年度利润分配预案提高为“每１０股转增１０股派发现金红利２元（含税）”．“现在公布的方案就是最后的方案，我们不可能再让步了．”随后向文波坚定地表明态度．

但不管怎么说，这个让步体现两类股东通过沟通开始建立了理性、冷静、客观的磋商机制，对于股权分置试点不无积极意义．此时形势已经非常有利，从三一重工大股东来说，它树立了可以沟通的形象；从流通股东来说，这让他们感到了尊重．

随后三一重工举行股权改革试点网上投资者沟通会．会上，部分投资者表示了对方案的赞同，更多的投资者要求三一重工再做让步，提议再多送0.5股．向文波表示，公司不会再修改方案，让步是妥协，更多是对投资者的尊重．这是一种压的态势，向文波要让投资者感觉到这就是最后的底线了．

但说归说，此时三一重工大股东已经把住了流通股股东的脉．对于能成为第一家股权分置改革试点标杆的重大意义与再作出一点利益让步之间，这家民营企业再次显示出了魄力．

而在股权分置公关中，向文波这位在当年接待胡锦涛总书记时表现卓越的三一重工总裁，此时把谈判技巧运用得出神入化，进退得当，打拉自如．“他懂得如何在与投资者的沟通中保持平衡，既让流通股股东觉得大股东再让步很难，又在实际操作中让流通股股东觉得得到了意外的收获，让你没法再进一步要求什么．”一家基金公司的人士直言．

5月25日，三一重工推出了所谓突破了股改“底线”方案，从10送3派8元到10送3.5派8元的变化．此时，三一重工已经完全领会并充分利用了非流通股流通权的期盼．这家公司业绩优良，推出的方案在四家“先遣团”里也算是最好的，所以受欢迎程度也理当是最高的．

三一重工大股东对于股权分置方案的修改，是在观测市场反映之后的一种灵活之举，而其在与流通股东的博弈中能够获得这样主动自我调整、可进可退的有利地位．成功似乎是必然的了．

危机公关

但三一重工在整个试点推行的过程中还是遇到了一个不大不小的麻烦．5月11日，梁稳根用“猪论”形象地概述了股权分置试点改革．梁稳根的“原版”是：“一头大猪带着一群小猪找食，墙上挂着一桶猪食，只有大猪把它拱翻，大猪小猪才都有吃的．只不过大猪个大嘴大，吃得会比小猪多一点．也正因为这样，大猪才会更有拱食的动力．”

此言一出就在市场上引起了轩然大波，流通股股东异常愤慨．“谁是猪我们都知道，如果我骗空了你的腰包，你要骂我是猪我同意．但骗了我钱还要骂我是猪．”一位投资者气愤地说．不管梁稳根的本意是否是在侮辱流通股股东，但他的言语已经实实在在伤害了投资者的感情．对于股权分置解决而言，更加深了非流通股东与流通股东的尖锐对立．

5月19日，三一重工就公司股权分置改革方案在网上进行了路演，向文波就近日引起诸多非议的“猪论”数次进行了道歉．向指出，“这个观点本来是一个比喻，但是经媒体的传播就变成了很多版本，梁总特别交待我，这个比喻可能不是很恰当，‘大猪’向大家道歉！”

此时，梁稳根已经不再出面去面对媒体，而由与媒体沟通较有办法的向文波出面道歉．“向文波道歉诚恳，并且迅速联系媒体方面进行安抚．向媒体解释，使得媒体不再沿着那个方向跟风，从而大大减少负面消息的传播性．”恒远证券一位高级分析师指出．向文波确实是一个善于与媒体和外界沟通的人，“他总是用足够诚实而又有底线的话去打动别人．在这次猪论事件中，向文波功不可没．”

[1] [2]  下一页