一个律师的谈判实例

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www.xuehuiba.com         2005年6月21日 23:18

许多购房者在发生纠纷投诉时往往强调开发商承诺过的条件不兑现，但也有一些是购房者本人在购房谈判中的判断失误．所以，购房者在谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些蝇头小利或空头承诺诱入陷阱．

下面就是一些营销人员常用的策略：

“不知道”策略在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，销售人员常以“不知道”、“不太懂”等来加以回避，使对方的问题没法深入下去．

“合理化”拒绝在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会举出一大堆不能降价的理由．而事实上，卖主心中还有另外一个价，只要你能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠．

事前行销营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错失良机了．如此一来给买方造成心理压力，使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住宅．

“面子”策略营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中，时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同．

“拍卖”策略我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或大哥大不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关．其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，岂有坐失良机之理，虽然贵点也认了．