谈判技巧 ( 三 ): 走出误区

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    为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：

     （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论．比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现．然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案．在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论．

     （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案．而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地．此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等．

     （三）找出双赢的解决方案

     双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要．这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在．每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利．另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突．

     （四）替对方着想，并让对方容易作出决策让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策．