谈判僵局产生的原因

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     谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙．出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂．当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局．那么，在什么情况下，僵局可能出现呢 ?
    1.  谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上．比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款．这以方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局．
    2.  双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局．例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清．这样一来，要协调双方的要求就比较困难．通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交．如有任何一方不妥协，僵局就会形成．
    3.  在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理．一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益．如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判．这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局．
    4.  在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局．一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度．
    5.  与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局．