关于贯彻落实全省农行客户营销
二、今后一段时期市场营销工作的指导思想
当前,我国宏观经济正处于新一轮经济周期上升阶段。经济发展进程出现了一些需要注意的问题,部分行业、部分地区出现局部投资过热。对此,全行必须要保持高度的政治敏感性,从大局着眼、冷静对待,积极适应信贷规模适当压缩的新形势,选择客户、项目一定要与行业结构调整紧密结合起来,注重把握贷款投向、风险和效益。同时,随着西部大开发的不断深入和全市实施“改革抓企业、发展抓项目”力度的加大,将会形成一批新的基础设施建设项目和市场经济主体,产权结构复杂化、企业重组多样化、产业升级周期化等经济营销领域出现的新情况,为我行市场营销和客户、信贷结构的调整创造了良好的条件和机遇。国有商业银行综合改革进入实质性阶段,利率市场化改革稳步推进,同业竞争方式开始呈现新的特点,特别是对高端客户的市场竞争,已经从银行品牌、价格竞争延伸到更高层次的产品、服务和效率的竞争。所有这些都要求我们必须加快机制创新,进一步增强营销工作的紧迫感和责任感,紧密围绕全行实施赶超战略和加快有效发展的战略部署,敏锐把握政策和市场变化趋势,深入开展市场营销工作,全面提高风险控制水平。
为此,根据总、分行部署和我行实际,全行今后一段时期市场营销工作的指导思想是:紧紧围绕营销和管理两大主题,以结构调整为重点,全面实施资产、负债、中间业务一体化营销,以机制创新为动力,加大优质客户拓展力度,加快劣质客户退出步伐,稳步提升市场占有份额,实现客户结构和信贷结构的战略性调整;切实加强贷后管理,积极创建全方位的风险控制体系,全面提高资产质量,提升收益水平,大力推动全行市场营销工作再上新台阶。
三、市场营销工作的重点及措施
(一)牢固树立客户立行的经营理念,继续完善以客户为中心的市场营销机制。
全行必须紧紧围绕市场营销和客户管理两大主题,牢固树立客户立行的经营理念,重点要以“让客户满意、让客户放心、让客户高兴”为主题,唱响客户立行的主旋律,深入开展“服务营销年”活动,站在全行发展的新起点上,对客户立行经营理念再认识、再深化、再提高,切实把客户立行的理念在领导、客户经理和全体员工中树立起来,使全行上下都能真正认识到客户是银行经营效益的根本来源,以适应当前实施赶超战略的需要,推动全行客户营销工作取得新突破。要进一步加强和完善以客户为中心的市场营销机制。一是以客户为中心整合业务操作流程,坚持信贷新规则基本运作原理,以前台客户部门为主体面向客户集中开展资产、负债和中间业务一体化营销,后台部门分工协作对客户经理提供科技支撑、产品支撑和服务支撑,减少管理环节,缩短决策链条,提升经营层次,实现与客户的信息沟通和互动合作,全面提高营销工作效率。二是以客户为中心合理配置营销资源,集中全行信贷资源、管理资源、财务资源和人力资源优势,尽力满足客户需求,做到人无我有、人有我优,抢占市场竞争的绝对领先位置。三是以客户为中心建立灵活有效的市场化定价机制,科学运用浮动利率和收费服务,与客户建立长期稳固的业务关系,实现市场营销效益的最大化。四是以客户为中心构建市场信息共享机制,对市场信息集中进行分析、整理和应用,研究确定市场营销目标客户和具体任务,有效减少重复公关造成的资源浪费。五是建立大客户服务中心,继续打造直接营销平台。各县支行客户部门要对辖内客户资源进行全面摸底,重点研究市场营销空白点,列出直接营销目标客户计划,对重点项目和系统性、集团性客户,由地分行客户部门直接牵头建立大客户服务中心,横向整合资源,纵向提升营销服务层次,实现高起点切入、高层次营销,逐步建立全过程专业化服务、全方位风险控制的大客户营销服务体系。同时,要进一步加强和完善营销责任和考核制度,实行联动公关,提高营销层次;对直接营销业绩要按照事业部方式探索模拟核算制,建立绩费、绩效挂钩的激励约束机制,切实强化地分行客户部门的经营职能。
(二)明确市场营销重点,努力扩大市场占有份额。
从2006年起,省分行将不再发放联合贷款。全行必须坚决克服“等靠要”的思想,立足当地积极挖掘优良客户,依靠自身主动寻找资金出路,在确保当年信贷规模不超的前提下,建立和充实项目储备库,切实为明年的有效贷款营销打牢基础,确保明年全行有效贷款增量在今年的基础上持续稳定增长,进一步提高资金营运效益。
1、切实提高公司业务发展速度。继续加大优良客户和重点项目营销力度,以农业产业化、票据贴现、企业改制等领域为重点,有效扩大我行主体客户筛选范围,力争在龙头项目领域、大客户上尽快取得突破。按照“产业政策为先、风险分散、择优扶持、积极谨慎”的原则,积极为产权结构清晰、资信状况良好的中小企业和民营企业等客户提供流动资金贷款支持。在加大营销力度的同时,要按照总行的要求,结合本行实际,面向重点客户提供票据买入、通存通兑、资金归集、委托贷款、帐户透支、电子对帐等系列金融服务,着力打造“金光道”品牌形象,提高客户资金使用效率。切实加强客户维护工作,突出对客户现金流量的跟踪监管,监测企业销售收入归行率、日均存款余额等指标变动情况,定期分析企业现金流量结构,建立有效的风险预警信号,提高客户的综合贡献率。
2、加快机构业务创新步伐。继续落实好与农业发展银行、保险公司等同业合作协议,不断扩大双方业务合作范围和层次,提高同业产品的资金留存率。努力扩大与行政事业客户的合作领域,突出加大对医疗、教育、科研等事业法人的渗透营销,以信贷营销为突破口,积极发展重点中学、三级甲等以上医院等事业法人客户,带动中间业务和资产、负债业务全面发展。突出加大对银行卡、保险代理等高收益业务品种的营销力度,主动压缩部分无偿性代收代付项目,延伸和创新业务品种,集中力量发展收费水平较高的精品业务,努力提高中间业务收入比重,实现收入多元化。积极构建有市场竞争力的产品链,进一步利用银证通、银银通、保险、代收代付、受托理财等产品功能,用好的产品增强市场营销能力。