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关于贯彻落实全省农行客户营销

[10-16 11:14:17]   来源:http://www.xuehuiba.com  计划规划   阅读:8969
概要: 3、打造个人业务发展的核心竞争力。确立个人业务优先发展战略,努力实现由粗放经营向集约化经营转变,以账户管理为中心向以客户为中心转变,以单一产品营销向综合理财服务转变,由被动营销向主动营销转变,由大众化服务向个性化、差异化服务转变,全面提升个人业务发展的核心竞争力。一是突出客户重点。认真进行客户市场细分,将中高收入的现有存款大户,行政事业单位、金融、电信、电力、高教行业工作稳定、收入较高的工作人员,优质企业的高级管理人员,社会信誉和经营状况良好的民营企业主和个体工商户等自然人,作为我行的目标客户群体、重点营销的对象。二是突出产品重点。要将个人质押贷款、个人住房贷款、生产经营贷款,银行卡、教育储蓄、基金销售、债券卖买、个人保险、务工汇兑转储等,作为我行的主要业务产品、营销拓展的重点。三是加大营业网点“上台阶工程”实施力度,强力推行规范化服务,深入开展达标考核活动,对规范化服务明星网点统一挂牌、表彰奖励,并对网点、员工实行“星级”动态管理。坚持开展形式多样的储蓄营销宣传、劳动竞赛等各类争先创优活动,在全
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     3、打造个人业务发展的核心竞争力。确立个人业务优先发展战略,努力实现由粗放经营向集约化经营转变,以账户管理为中心向以客户为中心转变,以单一产品营销向综合理财服务转变,由被动营销向主动营销转变,由大众化服务向个性化、差异化服务转变,全面提升个人业务发展的核心竞争力。一是突出客户重点。认真进行客户市场细分,将中高收入的现有存款大户,行政事业单位、金融、电信、电力、高教行业工作稳定、收入较高的工作人员,优质企业的高级管理人员,社会信誉和经营状况良好的民营企业主和个体工商户等自然人,作为我行的目标客户群体、重点营销的对象。二是突出产品重点。要将个人质押贷款、个人住房贷款、生产经营贷款,银行卡、教育储蓄、基金销售、债券卖买、个人保险、务工汇兑转储等,作为我行的主要业务产品、营销拓展的重点。三是加大营业网点“上台阶工程”实施力度,强力推行规范化服务,深入开展达标考核活动,对规范化服务明星网点统一挂牌、表彰奖励,并对网点、员工实行“星级”动态管理。坚持开展形式多样的储蓄营销宣传、劳动竞赛等各类争先创优活动,在全行大力营造积极向上的赶超氛围,力争实现各县支行储蓄存款存量、增量市场份额保持“双第一”的目标。四是以个人理财业务为核心,以客户关系管理为基础,大力实施个人业务优先发展战略,打造精品网点,实现个人信贷业务的专业化、标准化和集约化经营管理,有效控制个人贷款风险。积极创立“金钥匙”个人业务品牌,大力融合债券、保险、基金、代收代付等业务品种,把信贷业务、中间业务、理财业务“三位一体”结合起来,向个人客户提供差异化、个性化和增值化的金融服务。五是提升银行卡专业化经营管理水平。在继续大力发展借记卡业务,保持发卡量持续增长的同时,积极稳妥地推广准贷记卡业务,稳步发展电子银行业务,加快网上银行、电子商务、电话银行和手机银行等产品的推广运用,不断改善用卡环境,加大ATM、POS等机具投入力度,大力拓展特约商户数量,积极拓展金穗卡的受理渠道,逐步打造银行卡产品体系,有效提高个人业务产品的社会认知度和影响力。

    4、以县域经济为重点实现农业信贷业务有效发展。紧紧围绕农业产业化、农村城镇化和信贷扶贫三大任务,突出支持县域经济领域内的现代农业、农副产品加工业、农村物流业、城镇基础设施、旅游开发和科教文卫产业,大力支持农村贫困地区、贫困人口脱贫致富事业,重点支持综合收益高、比较优势大、竞争力强、能有效带动农民增收的企业和项目。切实加强扶贫贴息贷款管理,认真落实国家和总行有关精神,将扶贫贴息贷款集中用于国家扶贫开发工作重点县,在发放到户贷款的基础上,积极支持对解决贫困户温饱、增加收入有扶持作用的农业产业化龙头企业,支持农村及小城镇基础设施建设及社会事业项目。

   (三)全面落实贷后管理的各项制度,提升贷后管理水平,建立全方位的风险控制体系。

贷后管理已经成为我行信贷风险控制中最薄弱的环节,全行必须从根本上改变粗放经营的状况,认真按照精细化标准,全面实施贷后管理工程,逐步实现贷后管理的制度化、规范化和科学化,全力创建新型贷后管理机制。

1、严把客户准入关,从源头上建立风险防范机制。一是继续加强行业指导性管理。严格按照总、分行客户准入的有关规定,结合宏观经济形势和当地产业发展动态实际,坚持就高不就低的原则,严格把握客户准入标准,坚决纠正擅自降低标准盲目发展客户的不良现象。二是努力提高客户和项目调查评估的准确性。各级客户部门要认真履行调查评估工作的重要职能,认真分析客户和项目的经营实力、管理水平、资信状况、发展潜力等核心要素,严格落实第一还款来源实现的可靠性,第二还款来源的保障程度,确保调查质量,努力使调查评估工作逐步走上专业化、标准化和科学化的发展轨道。三是严格按照国家产业政策扩大客户选择范围。牢固树立全局意识和长期观念,选择优良客户。凡是国家产业政策鼓励发展的,必须坚持好中选优的原则,有选择性地给予支持。凡是国家产业政策明令禁止的,一律不得介入或变相介入。对投资过热行业要提高客户准入门槛,不能盲目跟进、遍地开花。

    2、加大劣质客户退出力度,从根本上化解信贷风险。劣质客户退出工作比优质客户营销具有更大的艰巨性和挑战性,全行必须认真研究客户退出策略,根据客户生命周期,把握退出时机,研究退出数量,制定退出方案,灵活应用强制性退出、适时性退出、渐进性退出等多种方式,切实提高客户退出的前瞻性、针对性和操作性。要将退出范围从事实风险客户扩大到潜在风险客户,重点是:处于比较劣势产业和行业中的一般客户,国家禁止行业的所有客户,信用等级为B、C级的限制淘汰客户,五级分类划分为不良贷款的客户,具有潜在风险的正常贷款客户。要完善客户退出的考核激励机制,根据区域经济环境、经营管理水平,确定客户退出考核目标,通过调整信贷规模、调节资金价格等手段,引导全行增强完成客户退出任务的积极性。对牺牲部分眼前利益的主动性退出,要结合退出计划完善配套政策,合理划分贷款责任和退出损失责任。要高度重视当年到期贷款的收回,特别是地县行分管行长和客户、风险部门负责人及包片客户经理,必须对即将到期的贷款做到心中有数,靠实清收责任,当年新增贷款一律不得展期或借新还旧,必须确保100%按期收回,凡新增贷款形成不良的,必须按规定严肃追究责任。

    3、切实加强贷后管理,全面实施贷后管理工程。一是明确贷后管理运作机制。实行纵向上移,从县支行向上延伸至地分行,形成分层管理和有效分工的贷后管理体系;实行横向制约,通过客户经理和风险经理相互配合、相互制约,共同控制客户信贷风险;实行全程管理,对帐户监管、贷后检查、风险预警、风险分类、档案管理、问题处理、贷款收回、总结评价等全过程进行管理;实行奖惩分明,细化贷后管理工作内容,建立责任追究机制,组织定期考核评比,提高贷后管理的约束性和指导性。二是建立分层次贷后管理体系。做好重点客户的贷后管理工作,二级分行负责对贷款余额800万元以上客户的直接管理;做好省、地分行审批项目的监测管理工作,加强上下级行的沟通配合,组成贷后管理监督网络,督促落实贷后管理措施。各县支行要做好客户的日常跟踪监管工作,负责全部客户贷后管理制度的落实,及时准确录入各项贷后管理信息,重点加强对拟退出客户、信用等级B级以下客户的监管。三是健全贷后管理控制体系。继续抓好制度控制,按照纵向制约、横向制衡的原则,进一步完善前后台部门和岗位设置的衔接流程,市、县行之间、客户部门与信贷部门之间必须加强分工与合作,切实形成合力,凝成一股绳,在加强纵、横向制约的基础上全面提高贷后管理效率。地分行信贷部门要充分运用CMS系统,切实加强在线监测检查,对发现的各类问题,地县行必须高度重视,认真纠改,严肃查处有关责任人,有效提高对客户风险的识别、防范、控制和规避的能力。四是大力培养客户经理的职业操守,积极按照市场化原则建立有效的激励约束机制,全面提高客户经理的职业道德操守和职业技术水平,严防道德风险和能力风险,以填补制度制约和技术制约的缺陷与不足。

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