商务谈判中的拖延战术

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    二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向．
    三要预留一手，作为反要挟的手段．如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等．
赢得好感
　　谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性．但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西．因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任．
    笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩．”
    当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请．”
于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了．此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了．
    平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用．心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情．当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折．
    但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一．
 

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