商务谈判技巧(3)
[10-16 11:22:22] 来源:http://www.xuehuiba.com 谈判技巧 阅读:8418次
概要:如果你方不知道怎样回答这些问题,而且对方的报价并不象你所希望的那样,你就无法评估以下哪一个替代方案能够满足你方的最佳利益:(1) 没有什么个性化要求,60天内交货,价格较低;或者 (2) 一般的个性化要求,45天内交货,价格很高.7. 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA). 如果你知道谈判对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你就可以为你公司谈成非常有利的交易.要想评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你必须对以下情况尽可能多地加以了解: · 他们的公司状况.他们的商业信用等级如何?他们的年度报告说了些什么?他们每个季度的收入有多高?他们的管理层最近是否表达过与这项交易有关的示意? · 这项交易对于他们的价值.这项交易对于他们有多重要?他们需要达到更大的目标吗? · 你方有没有被取代的可能性.你方的报价是否在别处也很容易得到?你方能否在对方的时间期限内满足其要求?他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判? 8. 评估对方的利益. 你需要考虑: · 对方更广泛的商业目标
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如果你方不知道怎样回答这些问题,而且对方的报价并不象你所希望的那样,你就无法评估以下哪一个替代方案能够满足你方的最佳利益:(1) 没有什么个性化要求,60天内交货,价格较低;或者 (2) 一般的个性化要求,45天内交货,价格很高.
7. 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA).
如果你知道谈判对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你就可以为你公司谈成非常有利的交易.要想评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你必须对以下情况尽可能多地加以了解:
· 他们的公司状况.他们的商业信用等级如何?他们的年度报告说了些什么?他们每个季度的收入有多高?他们的管理层最近是否表达过与这项交易有关的示意?
· 这项交易对于他们的价值.这项交易对于他们有多重要?他们需要达到更大的目标吗?
· 你方有没有被取代的可能性.你方的报价是否在别处也很容易得到?你方能否在对方的时间期限内满足其要求?他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判?
8. 评估对方的利益.
你需要考虑:
· 对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标,他们需要什么;
· 可能使对方业务增长受到阻碍的原因;
· 你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务.
假设你方和一位图形设计人员谈判一份重要的合同.你知道她不在家里工作,但是她所获得的成就意味着她很抢手.你希望请她为你们公司重新设计所有对内和对外的公司简介、各种产品的包装和宣传材料.
当试图估计她的利益时,你要站在她的立场上.作为一个自由职业者,她或许很看重在完成任务的最后期限上有一些灵活性.如果你允许她在交出设计的最后期限上有一定灵活性,她是否愿意因业务量较大而降低收费标准?同样,在她的家庭办公室内可能没有什么设备或是秘书,如果你公司为她提供一间有一些秘书服务的办公室,她会看重这个条件吗?她是否很看重能够使用你公司的技术支持?如果为她提供了这些帮助,她是否会降低收费标准?她更愿意做一位独立承包商还是成为你们公司的成员,哪怕只是兼职工作,或者只是在合同规定的期限内作为你们公司的一员?如果她渴望有朝一日领导一个更大的图形设计部门,你公司授予她一个正式的头衔可能会使她感兴趣.
9. 就权力问题做好准备.
争取明确对方将要和你进行谈判的人员的正式和非正式的决策权.他们的职位和责任的范围如何?他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判?
你拥有多大的权力?你必须要考虑方法和结果吗?你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易,还是你必须得到上级的批准?
如果你方不知道怎样回答这些问题,而且对方的报价并不象你所希望的那样,你就无法评估以下哪一个替代方案能够满足你方的最佳利益:(1) 没有什么个性化要求,60天内交货,价格较低;或者 (2) 一般的个性化要求,45天内交货,价格很高.
7. 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA).
如果你知道谈判对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你就可以为你公司谈成非常有利的交易.要想评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你必须对以下情况尽可能多地加以了解:
· 他们的公司状况.他们的商业信用等级如何?他们的年度报告说了些什么?他们每个季度的收入有多高?他们的管理层最近是否表达过与这项交易有关的示意?
· 这项交易对于他们的价值.这项交易对于他们有多重要?他们需要达到更大的目标吗?
· 你方有没有被取代的可能性.你方的报价是否在别处也很容易得到?你方能否在对方的时间期限内满足其要求?他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判?
8. 评估对方的利益.
你需要考虑:
· 对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标,他们需要什么;
· 可能使对方业务增长受到阻碍的原因;
· 你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务.
假设你方和一位图形设计人员谈判一份重要的合同.你知道她不在家里工作,但是她所获得的成就意味着她很抢手.你希望请她为你们公司重新设计所有对内和对外的公司简介、各种产品的包装和宣传材料.
当试图估计她的利益时,你要站在她的立场上.作为一个自由职业者,她或许很看重在完成任务的最后期限上有一些灵活性.如果你允许她在交出设计的最后期限上有一定灵活性,她是否愿意因业务量较大而降低收费标准?同样,在她的家庭办公室内可能没有什么设备或是秘书,如果你公司为她提供一间有一些秘书服务的办公室,她会看重这个条件吗?她是否很看重能够使用你公司的技术支持?如果为她提供了这些帮助,她是否会降低收费标准?她更愿意做一位独立承包商还是成为你们公司的成员,哪怕只是兼职工作,或者只是在合同规定的期限内作为你们公司的一员?如果她渴望有朝一日领导一个更大的图形设计部门,你公司授予她一个正式的头衔可能会使她感兴趣.
9. 就权力问题做好准备.
争取明确对方将要和你进行谈判的人员的正式和非正式的决策权.他们的职位和责任的范围如何?他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判?
你拥有多大的权力?你必须要考虑方法和结果吗?你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易,还是你必须得到上级的批准?
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