推销员的口才

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了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业．当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未

露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事．



　　 还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险．老板态度坚决地对他说："无论如何我们都

不会买．"库尔曼问："能告诉我原因吗?"老板说："我们赔钱了．资金短缺，财政赤字．而你的保险

每年至少花我们8000到10000美元．所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱．"在谈话陷入

山穷水尽之际，库尔曼追问："除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这

么坚决?"老板笑了，他承认道："确实有点别的原因．是这样的．我的两个儿子都大学毕业了，他们

都在这个厂工作．我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想．对吧?"




　　 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解．库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失．

当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障．既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由

不购买库尔曼向他推销的寿险．




　　 如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔

曼那样问一句"除此之外，还有什么原因"?相信你不会空手而归．



　　 库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点．”

    

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