推销员的口才

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乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职?业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了

一名寿险推销员．29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一．在25年的推销生涯中，他销售了

40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员．



    作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道．库尔曼可谓两者兼备．凭借自己的勤

勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功"推销"给了自己．



　  一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走．如果你是一

名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面．这句

有魔力的话是："您是怎么开始您的事业的?"库尔曼告诉我们："这句话似乎有很大的魔力，看看那

些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊．"




　　罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙．很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这

个大忙人接受了自己的推销．下面是两人的对话记录．


　　 库尔曼："您好．我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员．"

　　 罗斯："又是一个推销员．你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说．别烦我

了，我没时间．"

　　 库尔曼："请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了．"

　　 罗斯："我根本没有时间．"

　

 　 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯："您生产这些产品

?"在得到肯定回答后，库尔曼又问："您做这一行多长时间了?"罗斯答，"哦，22年了．"库尔曼问

："您是怎么开始干这一行的?"这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用．他开始滔滔不绝地谈起来，

从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时．最后，罗斯热情邀请库尔曼参观

自己的工厂．那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友．接下来的三年里，罗斯从

库尔曼那里买走了4份保险．




　　 俗话说：君子不开口，神仙也难下手．所以，作为推销员，最怕对方三缄其口．如果遇到这种

情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话．




　　 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要．那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不

露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就

越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它．



　　 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板．他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险

的．一次，他对库尔曼说："我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的．你对我

说的那些话，别的推销员都说过．你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我'why'．你

不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了．我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被

你的提问冲垮．不是你在向我卖保险，而是我自己'主动'在买．"朋友这番话提醒了库尔曼，原来，

不断提问会如此重要；原来，一句"为什么"竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现

客户内心的需要．



　　 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要．那么，作为推销员，有必要通过不断提

问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如

反掌．



　　 斯科特先生是一家食品店的老板．库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以

来最大的一笔寿险：6672美元．下面是两人的对话记录．



　　 库尔曼："斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"斯科特："我很忙，

跟我谈寿险是浪费时间．你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了．儿女已经成人，能够好好

照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测．她们也有钱过舒适的生活．"



　　 换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问

："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教

、慈善事业的资助．您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?"



　　 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去："斯科

特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去．7年之后，假如还在世的

话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世．如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业．"



　　 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这

件事对我很重要．你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要

花多少钱?"库尔曼答："6672美元．"最终，斯科特先生购买了这份寿险．



　　 一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现

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