谈判技巧：什么环境说什么话

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谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地

表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成

一致．要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则．



　　 一、准确性


　　 策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需

要和利益方面得到协调和适应．所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至

关重要了．谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度．如果谈

判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着

不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足．如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错

地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失．



　　 在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，

也要求它具有准确性．因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现

必须是相对准确的．换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想．模糊语言

规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了．



　　 二、针对性



　　 谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不

同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语．



　　 谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的

谈话方式也完全不同．语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏

重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用

，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来．如果

在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行．




　　 除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判

中还要考虑各种差异对语言应用的影响．跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的

不同的理解．所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力．




　　 三、灵活性



　　 谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加．谈判过程中谈判双方你问

我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间．而且谈判进程常常

是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，

因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应

对仍需谈判者临场组织，随机应变．




　　 谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应．除了要仔细倾

听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的

话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法．

然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内

容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务．如果谈判中发生了意料之外的变化

，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变．不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所

变通，以适应对方的反应．如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈

判中失去优势，被动挨打．




　　 四、适应性




　　 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言

语环境．所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语．言

语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果．掌握谈判语言艺术就一定要重

视言语环境因素，如果

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