越走越宽阔—记市局大客户部客户经理
越走越宽阔—记市局大客户部客户经理
王x于2010年参加工作，于2010年7月取得长沙市局“资深客户经理”的称号，2010年4月进入雨花区局大客户部工作。她不断丰富自己的业务知识，提高自身的业务技能，始终以“道虽通不行不至，事虽小不为不成”的人生信条严格要求自己，在多次的营销中取得不凡的成绩。今年1至10月，雨花区局大客户部累计创收136.5万元，完成年计划任务的193.6%，完成邮务类收入99.4万元。其中新增收入44.5万元，占比达到了44.8%。
深潜市场找商机
2010年，刚从储蓄所到大客户部的她，对邮政业务可以说是了解得少之又少。在短短的一个星期培训后，她正式进入了营销员角色。她一边跟随着老营销员跑单位学习营销技巧，一边熟记邮政业务寻找新思路，探讨发展业务的广阔途径。根据探索实践得来的经验，她认为营销是“跑”出来的，营销需要的是主动出击而不是守株待兔。于是，王x的身影便经常出现在机关、学校、企业和客户的家里。2010年年底，她维护的客户单位不仅超额完成了报刊收订流转额，而且其中有近10家单位与她签订了企业金卡的制作合同。
在去年半年多的营销工作中，王x深刻地体会到，单凭简单的邮政传统业务，是无法创造更好的效益，只有寻找到新的切入点，才能把邮政整体服务介入到客户需求中去，从而达到效益最大化。于是，她分析新邮政业务，从客户需求的角度出发，策划出《长沙市卷烟厂礼品包用邮方案》、《省地税个税宣传商函方案》、《联通公司雨花区分公司宣传商函方案》、《联合证券个性化邮品方案》等近20个方案，多数方案得到客户的认可。长沙卷烟厂礼品包为区局创收近20万元，省地税、联通公司雨花区分公司共调用名址数据26万条，为区局创收15万元。
不断延伸合作深度
在今年的营销工作中，王x发掘了一个潜力非常大的客户——长沙市商业银行。长沙市商业银行作为长沙市本地一家正在发展中的银行，日益增大的客户群市场决定着他们对配套服务的需求，为函件包裹业的发展带来了无限商机。众多商家使出了浑身解数进行市场征战。她明白，作为已是合作单位的我们，要守住打下的江山，更需要的是优质服务。为使业务开发、运行能够顺畅地进行，王x为其打造服务的“绿色通道”。定期走访客户，了解需求，提出有针对性的市场服务改进措施，制订、完善并负责组织实施针对用户的物流解决[本文由网站www.xuehuiba.com收集整理]方案，完善售后服务。在每期账单寄发后一个星期，她都会主动与商业银行客服中心联系，获取未收到账单客户名单。因为账单都是以平信方式寄递，在无法查询的情况下，王x就拿着地址名单，对客户逐一走访，并于第一时间反馈给商业银行，以便及时处理。她以服务优势赢得了长沙市商业银行的极大信任，因此，也把握了合作的主动权，争取到了更多的发展机会，努力将合作层次引向深入。
在对长沙市商业银行账单业务跟踪的同时，她发现，随着商业银行信用卡客户群的增大，由支行员工上门送卡的老模式已经远远不能满足发展的需求。于是王x又做了一整套为商业银行寄递信用卡及密函的服务方案。取得了商业银行的认可，并已经寄递了第一批信用卡及密函，创收6万余元。不断地服务意味着不断的获取信息。不久，王x又了解到商业银行要为刷卡积分的客户送礼物时，她马上找到相关负责人了解情况。但商业银行最初的设想是让民营快递公司全城范围地派送，并已经开始了一小部分的试运行。针对这一情况，她及时了解，发现虽然快递公司报价低，但时效性不高，物品丢失现象也非常普遍，造成商业银行货物损失率高、领取时间不及时、领取人不知情等不足。从客户的角度出发，王x为商业银行分析这些不足后，突出重点，向客户推荐快递包裹全程全网及货物送上门等优势。并且针对商业银行对全程全网的寄递需求为客户量身订做了“礼品寄递方案”，详细陈述双方合作基础、物流服务实施过程、合作优势及前景预测等内容。此举充分赢得了对方的认可，在竞争中争得了主动，商业银行也与雨花区局签订了长期的礼品包寄递合同。2010年的礼品包寄递预计将为区局创收10万余元。
在建立了营销网络，规范了营销流程后，王x再次对商业银行需求信息进行分类，避免市场出现空白点。如今，她又在将贺卡、邮品及报刊团购业务积极介入到商业银行整体服务中，以寻求更全面的合作。
目标更高更远
www.xuehuiba.com营销可以说不仅仅是一个人的事情，细究起来，应该是一个团队的努力进取。王x深刻地体会到，自己不仅是一名营销员，更是雨花区局、大客户部这个大团队的一份子。因此，她常常在工作之余，与其他同事一起将平时遇到的问题和积累的经验进行认真分析探讨，耐心地给不太懂业务的同事讲解，并毫无保留地将自己经常看的《市场营销》、《演讲与口才》及《消费者心理学》等书籍总结出来的营销经验向大家传授。除此之外，每次有了新业务，她都会及时学透，并制作好PPT，在每周专职客户经理及所主任例会上为大家做详细讲解。
作为在营销一线的营销员，时常会遇到对邮政业务不了解的客户。王x在制作对内宣讲的PPT同时，还会做一份对客户宣讲的PPT，在不定期的客户交流会上，她总是能在讲台上流利地为客户讲解所有业务。今年10月9日，在第38届世界邮政日的邮政服务中小企业座谈会上，王x作为讲师，为省、市局领导及50多位客户详细介绍了目前邮政的多种新业务，得到客户的一致肯定。当天就销售了邮品，并发展企业金卡意向客户10余家。
在工作中，王x还做到了以服务上的贴心换得客户工作上的安心、以促膝交心换得彼此知心、以诚心换得客户爱心。对于不理解她、不理睬她的客户，她并不气恼，细心地分析邮政业务给客户能带来什么样的好处，对不满曾经的邮政服务而拒绝她的客户，她也不气馁，耐心地用自己真诚的行动让客户重新对邮政树立起信心。客户有不满，她会耐心解释；客户有困难，她就主动帮忙。现在，她的很多客户单位，只要一有什么邮政方面的需求，第一个念头就是找她！她用真诚的服务，让每一个客户能够快乐地工作，赢得了一致好评。
点评：
10个月，136万元的收入，邮务类业务占比达四分之三，这是一位年轻资深客户经理所创造的业绩。其实营销是多变的，每位客户、每次营销，所遇到的情况都有不同，但是营销也是相同的，相同的是客户服务、客户维护和营销员不放弃的坚强和坚韧，或许从王x成长的经历中我们能总结出成功营销的这些规律，愿千千万万个王x在湖南邮政的热土上茁壮成长。