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提高谈判的实力

[10-16 11:22:22]   来源:http://www.xuehuiba.com  场景讲话   阅读:8835
概要:    如何增强定力,以确保自己的水平能够正常发挥?    在重大的谈判当中,谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人,往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱,六神无主.本可以发挥的内容忘得一干二净,主动权轻而易举地落到了对方手中.谈判结果对这种人来说只能是失败.    在现实生活中,根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药,我们能做的,就是不断自我训练,使自己慢慢具有对付各种变化的能力.而为了达到这一目的,我们就必须尽量做好谈判前的准备工作,具有健康稳定的心理,必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力.    “人非圣贤,孰能无过?”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手,任你有无比丰富的谈判经验,你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯.智者千虑,必有一失,更何况并非每一位谈判者都能称得上智者.如果你由于自己的疏忽犯了一个错误,从而把自己逼上绝境,此时的你千万不要惊慌失措,应当沉稳
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    如何增强定力,以确保自己的水平能够正常发挥?
    在重大的谈判当中,谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人,往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱,六神无主.本可以发挥的内容忘得一干二净,主动权轻而易举地落到了对方手中.谈判结果对这种人来说只能是失败.
    在现实生活中,根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药,我们能做的,就是不断自我训练,使自己慢慢具有对付各种变化的能力.而为了达到这一目的,我们就必须尽量做好谈判前的准备工作,具有健康稳定的心理,必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力.
    “人非圣贤,孰能无过?”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手,任你有无比丰富的谈判经验,你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯.智者千虑,必有一失,更何况并非每一位谈判者都能称得上智者.
如果你由于自己的疏忽犯了一个错误,从而把自己逼上绝境,此时的你千万不要惊慌失措,应当沉稳处之,把自己置于安全境地.
    我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢?使我们即使在自身出现局部失误的情况下,仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去,使对方仍然能够同意我们的见解和主张,最终达成协议,这里是有一定技巧的.
    首先,从主观态度上讲,发现失误要勇于认错.
    假设你在与某房地产公司谈判,由于判断的失误,错误地认定对方全部资产中有80%正处于效益下滑阶段,并在言语间透露了这一信息.而实际上,效益下滑状况尚不足50%,另有一半以上是处于非常好的状态的.这时候,对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误,便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉.失误发现得越晚,对你造成的无形影响越大.对方在感受到强烈被愚弄的同时,有可能不再相信你所列举的每一份资料.
    如果这样持续下去,你们的谈判随是都会破裂,同时会使你离谈判目的越来越远.
    因此,在谈判当中,谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性,避免发生大的失误.
    一旦发现自己犯了错误,应该主动提醒对方,并真诚地向对方致歉.如果你没有发现自己的错误,而被对方指出你犯错误,千万不要因尴尬而失态,应该坦白承认,并向对方道歉,然后重新提供准确的资料.
    不必担心承认错误会使你的威信和形象受损.应该有充分的理由相信,只要坦率和真诚,你的信誉非但不会受损,反而会有所增加.对方将会因你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你.同时,这对你的谈判能力本身来说,也是一个净化和提升的过程.
    其次,从时间效应上讲,发现错误要立即改正.立即二字说来容易,做起来却有一定难度.就一般人的心理来说,发现错误后往往会产生一种侥幸心理,希望能通过某种“幸运”使自己转危为安,化险为夷,有惊无险.确切地说,这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致.正是因为抱着这样一种侥幸心理,才使得他失去了改正错误的最佳机会.
    运用了不恰当的战略战术,这在一场谈判中是难以避免的.如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步,那么一般来说对方是不容易察觉到的,而你本身已经意识到了.由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者,此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中.
    像“战术使用不当”这一类错误,只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应,便不难察觉出来.如果你使用了某种战略战术,但是却迟迟没有出现你所预期的效果,这个时候,你必须马上有所警惕.应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽,一旦发现错误便应及时采取补救措施和应变措施,以防止“创口”的进一步扩大.要尽全力治愈它于一点上,如果贻误战机,等“创口”由点扩散到面,那就到了不可收拾的地步了.
    因为这种错误不是一般的技术型错误,所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式.这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失误与改变.当你要改变有关战略时,最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋,一面让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中,逐渐地取代旧的不适当的战略.
    如果修改这种战略的涉及面和难度太大,在这种情况下,要求暂时中止谈判也不失为一个好方法.
    谈判的战略乃是一种无形的战略,一种只能在某种限制状态下发生作用的武器.这武器是否设计得当,我们在事先并不可能知道,必须通过谈判实践来检验.但是到了谈判之中,它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义,一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据.所以,如何能够及早地发现错误,并以巧妙圆熟的手法改变之,使谈判主导权乃留在自己手中,便成了每一位谈判者的必修课程.
    每一个谈判者若想自信,增强自己的谈判实力必须拥有自信.
    上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误,并毫不犹豫地改正.
    但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼,胆颤心惊,如临深渊,如履薄冰,动不动就怀疑自己.实际上,敢于面对自己的过失,也是自信的一种表现.面对同一事物,怯懦者常常担心“我能行吗”?自信者则恰恰相反,认定“我能行的”!别看只有一字之差,却反射着两种不同的人生态度,一个是消极的、退缩的,一个是积极的、进取的.
    取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜.

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