与日本人谈判的技巧（4）

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   四、让步和签约

    谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大．谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益．一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解．        和日本人谈判，往往会出现有进展的信号：更高级的行政人员被邀参加讨论：讨论的问题专注于某方面；对某些问题的“柔化”，如“让我们花时间研究一下”．抓住这些信号，能游刃有余．

谈判中部分让步、阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我们建议一直到所有议题和利益均讨论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立．在结束讨论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）容易打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人讨论时，发现一个人，很可能是主管人员，“闭着眼听！”

    谈判是一门复杂的艺术，需要我们多看、多听、多实践．签订协议并不表示谈判的成功，也许这只完成了一项事务，建立良好的商业关系是谈判的关键所在．