互利型谈判策略

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准成本的限制、最高、最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，另外还有
诸如公司政策的限制、法律和保险的限制等等，会利用限制的谈判人员，并不把这
些看成是对自己的约束，相反倒更能方便行事．
首先，是在以限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议、但不伤其面子．
其次，利用限制、借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理司题的办
另外，利用权力有限，迫使对方向己方让步,在有效权力的条件下进行谈判．
当然，有限权力也不能滥用，过多使用这一策略*或选择时机欠妥 会使对方
怀疑你的身份、能力，如果对方认为你个具有谈判中主要问题的决策权、就会失去
与你谈判的兴趣与诚意，这样双打只会浪费时间，无法达成有效协议．

(八)寻找契机策略
这是指寻找和创造有利条件刻意制造出某一印象来实现某种目的的策略，要掌
握契机，第一，要具有耐心．没有耐心．就发现不了对己大有利的机会，会被别人
加以利用．
第二，要了解对方．在各项活动中观察了解对方，发现其特点，尤其是弱点，
以致能使已方正确决断．
第三，要善于判断形势．只有善于分析形势，才会寻找和发现有利时机．一个
优秀的谈判者必须清楚地知道在何种场合下．谈论付款条件中最有利；在何种情况
下，生意谈到到何种程度；在何种情况下，最好是放弃所坚持的．
第四，在出现危机时，努力将危机变为生机．任何容物都有两个方面，从危机
的角度讲，人们只有面对危机时，才会感受到它，才会比其他任何时候更有动力和
干劲．有的背水一战，反倒起死回生了，这就是危机的积极一面．当谈判出现危机
时，不要急于反应，应根据潜在的机会分析危机，控制使情绪，正确对待危机并寻
找出适当解决的办法．

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