谈判中回答问话的技巧
正像提问是交谈中必需的一样,回答也是交谈中不可缺少的一部分.以下是回答问话的一些技巧:
( 一 ) 不要彻底回答
不要彻底回答,就是指答话人将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分.有时对方问话,全部回答不利于我方.例如:对方问: “ 你们对这个方案怎么看,同意吗 ?” 这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说: “ 我们正在考虑、推敲……”.
( 二 ) 不要马上回答
对于一些问话,不一定要马上回答.特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题,更要慎重.例如,对方问 “ 你们准备开价多少 ?” 如果时机还不成熟,就不要马上回答.可以找一些其他借口谈别的,或是闪烁其词,所答非所问,如产品质量,交货期限等,等时机成熟再摊牌,这样,效果会更理想.
( 三 ) 不要确切回答
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要.许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答.回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题.例如,对方问 “ 你们打算购买多少 ?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说 “ 这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么 ?” 这类回答通常采用比较的语气, “ 据我所知 ……” , “ 那要看 …… 而定 ” , “ 至于 …… 就看你怎么看了 ” .
( 四 ) 使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利.特别是当对方有准备时,会诱使答话者落入其圈套.因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口.比较好的方法是,在回答时,可以说明许多客观理由,但却避开自己的原因.例如: “ 我们交货延期,是由于铁路运输 …… ,许可证办理 …… . ” 但不说自己公司方面可能出现的问题.
有时,可以借口无法回答或资料不在,回避难以回答的问题,冲淡回答的气氛.此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如 “ 我们考虑过,情况没有你想得那样严重. ”
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