说服下属要从“心”开始

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       在实际工作中，每一个领导者都必然面对着一系列纷繁复杂的矛盾和问题，以及盘根错节的人际关系。在社会组织中，领导者如何从心灵上说服进而征服别人，形成合力，完成工作任务，具有举足轻重的作用。笔者总结了以下八种“攻心”方法：
　　一、适度褒扬，顺水推舟。每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，并给予赞美。如果你能发掘对方的这种“评价需求”，他就会觉得你是最了解他的人，尽管他有情绪，他也会自动地消除这一切。身为领导者，应适时地给予鼓励慰勉，褒扬下属的某些能力，引导他们顺水行舟，更加卖力地工作。当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时，领导为了调动他的积极性和热情从事该项工作，可以这样说：“当然我知道你很忙，抽不开身，但这种事情非你去解决才行，我对其他人没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。”这样一来就使对方无法拒绝，巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一劝说技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖，以使对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。当然，适度褒扬，在言辞上不免会带有夸张的成分，因此话里头要有点实在性，这样，别人听来才觉得顺耳舒心，进而达到顺水推舟的劝说目的。
　　二、设身处地，将心比心。俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。许多说服工作遇到困难，并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。领导者在劝说下属时，尤其应注意这一点，并自觉地运用到工作中，清除无形的情绪障碍。譬如，在人事调动上，必然有条件好的部门与条件差的部门，先进地区与落后地区的区别，某些具有畏难情绪的同志一旦被调往条件较差的部门或地区，就可能产生意见，不愿意“挪窝”。这时，领导自然要出面做工作，他可以这样进行劝说：“你在原岗位上干出了一番成就，大家有目共睹。如果我是你，我也不愿意走。但是，大家都不服从调动，如果你是领导，你怎么开展工作呢？当然，就我个人来说，我愿意你留下来，但是，新岗位更需要你这样的人才，这是集体决议，我无法更改，更何况这也是一次锻炼的机会，我相信你会比在原岗位上干得更出色。你不要担心在岗位上扯皮的事多，有什么难以解决的问题可以来找我，我帮你协调处理。”由于领导者站在被劝说人的位置上瞻前顾后，同时，又把被劝者放在领导的位子上陈说苦衷，抓住了被劝说人的关注点，使他心甘情愿地把天平砝码加到领导这边。
　　三、求同存异，缩短差距。平级之间、上下级之间或多或少都会存在“共同意识”，作为领导，为了有效地说服同事或下属，应该敏锐地把握这种共同意识，以便求同存异，缩短与被劝说对象之间的心理差距，进而达到说服的目的。一位心理学教授曾说：“无论什么人，只要有人明白指责他们的意见是错误，他们将立即发生反感，而且种下不可更易的决心。一个人的信念，常常是在不知不觉中发生的，但是要有谁想来打消我们那种信念时，我们一定会十分坚决地全力来保护。当然，这种保护并不是保护意见本身，却全为了自尊心的不愿屈服。”由此看来，领导者要说服别人，就要设法缩短和别人之间的心理距离。而共同意识的提出，则能使激烈反对领导的人，也不再和领导者意见相反了，而且会平心静气地听从领导者的劝说，这样，领导者就有了解释自己的观点，进而攻入别人之心的机会。
　　四、推心置腹，动之以情。古人云：感人心者，莫先乎情。人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感犹如强大的驱动力，主导着人们的行为。领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这一座桥，才能到达对方的心理堡垒，征服别人。战国时有个博学善辩之士叫蔡泽，想劝说秦国丞相范雎退位，交出相印，范雎知道后对他恶感至极。而蔡泽见范雎时，却一如既往，推心置腹地讲了许多古代名臣不能审时度势及时让位隐退，结果招致杀身之祸的教训，结果，范雎消除了误解和抵触情绪，高高兴兴地交出了相印。通过这一故事，我们可以发现，领导在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝导者，为他的切身利益着想。在实际工作中，有些领导常常抱怨，自己讲的全是肺腑之言，只差没把心掏出来，对方还是听不进去。其原因大概在于该领导没能使对方真切感受到他的善意和关心，所以也就不能打动对方的心。白居易曾写过这样两句诗：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。
　　五、克己忍让，以柔克刚。当下属与自己的意见和看法相左时，作为领导，切忌用权力去压倒下属。如果那样做，也只能是千斤压而不服的状况，下属的反抗会像收紧的弹簧一样随时扩张、爆发。而高明的方法应该是克己忍让，对对方礼让三分，以柔克刚，让事实来“表白”自己。一旦领导这样做，其高风亮节必然会激起下属的羞愧之心，下属会打心底里由衷地佩服领导的度量，在无形中便接受了规劝与说服。麦金莱任美国总统时，因一项人事调动遭到了许多政客的反对。在接受代表询问时，一位国会议员粗声恶气，给他一顿难堪的讥骂，但麦金莱却视若无睹，一声不吭，直到该议员骂得声嘶力竭，然后才用极其和婉的口气说：“你现在怒气应该平息了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍愿意详细解释给你听……”这几句话使这位议员羞愧万分，不待麦金莱总统解释，那议员已经折服。其他的议员也都佩服总统的涵养，于是，一致同意了总统的提议。这种容忍的风范和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得下属真诚的拥护与尊敬。

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